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I 12 pilastri della fiducia: le domande che il tuo cliente ha su di te come influencer nel tuo settore

Di recente ho viaggiato a Queenstown, in Nuova Zelanda, dove c’è un’azienda vinicola chiamata Amisfield. Avevo sentito parlare di questa azienda vinicola ed è stata all’altezza della sua reputazione. Ha un bellissimo ristorante con cibo incredibile, con vista sul vigneto e seduto su un bellissimo prato verde lussureggiante. Puoi sederti al sole e guardare le montagne innevate circostanti. È davvero sbalorditivo.

Nel ristorante, hanno un concetto chiamato “Trust the Chef”, in cui i commensali lasciano che lo chef decida cosa cucinare per loro in base ai prodotti freschi disponibili quel giorno e cosa completerà i vini.

Il giorno che ho visitato ero con alcuni amici e siamo andati a pranzo. Ho deciso di non scegliere il menu “Trust the Chef” perché non ci ero mai stato prima. Ho pensato “Non so cosa riceverò. E se non mi piacesse?” Era un po ‘come un volo misterioso in cui non conosci la destinazione, quindi ho deciso di scegliere il mio ordine dal menu in modo da sapere cosa avrei mangiato.

Quando lavoro con i leader del pensiero, i consulenti fidati e gli esperti del settore, spesso trovo che siano un po ‘leggeri nel creare fiducia con il loro pubblico. A volte si aspettano che il cliente “si fidi dello chef”, ma il cliente non è sempre pronto, soprattutto se è la prima volta che il cliente lavora con loro.

Quando costruisci il tuo marchio e il posizionamento come influencer di cui il tuo pubblico può fidarsi, devi davvero considerare due cose:

  1. Dove focalizzi la tua attenzione.

  2. Come i tuoi clienti prendono le decisioni.

Lo psichiatra svizzero Carl Jung ha identificato che le persone prendono decisioni in base a due fattori: uno è la logica, i risultati o gli esiti; l’altro sono sentimenti, emozioni o valori. Quando crei una connessione con il tuo pubblico, devi assicurarti che ci sia un equilibrio di attenzione. L’attenzione deve essere distribuita uniformemente tra il pubblico e te come Influencer.

In ciascuno dei quattro quadranti, ci sono tre attività che creano fiducia. Queste attività creano i 12 pilastri della fiducia e rispondono alle domande che il tuo potenziale cliente avrà su di te.

POSIZIONAMENTO

  1. Chiarezza: È chiaro chi aiuti e con cosa li aiuti? Indichi chi è il tuo cliente ideale e il tuo messaggio? In quale categoria ti compro in modo da poterti coinvolgere facilmente?
  2. Visibilità: Quanto è facile per me vederti? Ti presenti nei posti in cui esco? Raggiungi attivamente le persone che hanno bisogno di aiuto?
  3. Monetario: Il prezzo che attribuisci ai tuoi servizi mi aiuta a capire il programma e il valore che sto acquistando. Sto acquistando economia, business class o first class? Qual è il valore della tua offerta?

PROFICIENCY

  1. Padronanza: Quanto sei competente? La mia situazione è complessa; puoi davvero aiutarmi a ottenere risultati? Puoi articolare la sequenza di cosa fare dopo? Hai sentito ogni fase del dolore del viaggio che sto facendo? Hai fatto gli stessi errori come me? Quanto successo hai avuto in quel viaggio e hai superato gli ostacoli? Che garanzie hai che mostra la tua maestria sopra gli altri? Idealmente, questo è un libro.
  2. Credibilità: La tua prova sociale è importante per il tuo acquirente. Cosa dicono gli altri di te nelle testimonianze? Sei presente in posti di cui mi fido? Per esempio. riviste, giornali ed eventi come relatore. Quali risultati hai ottenuto per gli altri? Di quelli che ti consigliano, chi rispetto? Consegni ciò che dichiari di consegnare?
  3. Consistenza: Mi contatti regolarmente per mostrarmi come risolvi i problemi e dimostri la tua esperienza? Il tuo messaggio sulla tua area di competenza è coerente? È chiaro nei titoli dei tuoi articoli, blog, video, white paper e libri?

I PROBLEMI

  1. Validità: Quando trovo più informazioni su di te, quello che dici corrisponde a quello che sto cercando? I tuoi collaterali articolano il mio problema?
  2. Pertinenza: Quanto conosci il mio mondo? Posso vedermi in te? Definisci le mie aspirazioni e chi sto cercando di diventare? Posso vedere come ti relazioni con me e la tua capacità di identificare ciò per cui ho bisogno di aiuto?
  3. Controllabilità: Quanto bene prendi il comando quando le cose vanno male? Comunichi e risolvi problemi? Allo stesso modo, leggi la scritta sul muro e ti allontani da situazioni che non ti servono? Quando chiedo agli altri di te, cosa dicono?

PERSONALITÀ

  1. remarkability: Cosa ti rende unico? In che modo la tua unicità si collega al mio problema, ai miei valori e alla mia personalità? Quale parte di me vedo in te che crea una connessione e mi permette di fidarmi di te? Posso conoscerti? Che esperienza crei per farmi sentire come se ti avessi già incontrato, così quando ti incontrerò, possiamo portare avanti la relazione e il tuo programma?
  2. Vulnerabilità: Sei aperto sulle tue vulnerabilità? Come hanno affermato gli autori di Extreme Trust Don Peppers e Martha Rogers: “Qual è la nostra reazione quando qualcuno presenta un’immagine di grande forza e controllo completo, senza punti deboli? Non ci fidiamo di loro … Se qualcuno presenta solo punti di forza e risultati, noi so che non condividono con noi il quadro completo. Se non si fidano abbastanza di noi per condividere le loro debolezze e vulnerabilità, perché dovremmo mai fidarci di loro? “
  3. Empatia: Non giudichi? Posso essere aperto con te e condividere cosa sta realmente succedendo? Sei sincero? Posso condividere le mie paure con te? Ti interessa davvero e manterrai le mie informazioni riservate

Non tutti ottengono punteggi alti in tutte queste aree. Ma i 12 pilastri della fiducia sono un buon posto per iniziare a creare fiducia nel tuo marchio, in modo da poter avere una maggiore interruzione con il tuo messaggio come influencer del settore.

Amo conoscere i tuoi pensieri.

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