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Intelligenza comportamentale – Riassumere è il tuo migliore amico

Intelligenza comportamentale significa prendere decisioni consapevoli sul tuo prossimo comportamento e non essere governato dai tuoi impulsi, istinti o reazioni emotive. Questa è la disciplina e l’abilità dell’influencer o del negoziatore professionista. Se c’è una regola generale da seguire è “Rallenta”. Il rallentamento può essere quasi impercettibile, ma è fondamentale se vuoi mantenere il controllo. La tua corteccia prefrontale ha bisogno di circa 0,6 secondi per interrompere una reazione intestinale e aiutarti a decidere cosa è più utile dire o fare.

In articoli precedenti sull’intelligenza comportamentale ho descritto i comportamenti e le tecniche da usare così come gli errori da evitare. Ribadisco costantemente che nessun comportamento è intrinsecamente buono o cattivo: è il contesto in cui viene utilizzato e la sua efficacia nel raggiungimento dei tuoi obiettivi che ne definisce il valore.

Tuttavia, se c’è un comportamento che apprezzo sopra tutti gli altri nel negoziare, influenzare e costruire relazioni, è Riassumere. La ricerca mostra che gli influencer e i negoziatori migliori e di maggior successo riassumono il doppio dei professionisti di meno successo.

Ci sono una serie di ragioni e contesti per riassumere. Questi sono i tre più importanti: –

Ascoltando– Non vi è alcun comportamento nell’elenco di intelligenza comportamentale chiamato “ascolto”. La semplice definizione di un comportamento è qualcosa che dici o fai. Quindi, affinché le persone sappiano che stai ascoltando, devi dire qualcosa o fare qualcosa piuttosto che restare in silenzio. Il segno più potente per gli altri che stai ascoltando attivamente è quando riassumi loro ciò che hai sentito e capito. I negoziatori che utilizzano il riepilogo in questo modo hanno punteggi di fiducia, apertura e coinvolgimento più elevati. Anche quando alla fine non sono d’accordo, le persone riferiscono di essere state giuste nel loro disaccordo perché avevano ascoltato.

Interruzione– “Chiudere fuori” è spesso necessario quando l’altra persona è loquace e non ascolta te o gli altri durante la riunione. Il problema è che se li interrompi con il tuo pensiero è probabile che si risentiranno per l’interruzione e non ascolteranno. Se, tuttavia, interrompi riassumendo ciò che stanno dicendo, avrai un momento in cui la loro attenzione viene catturata e potrai riprendere il controllo. Devi usare alcune delle loro esatte parole per interrompere il loro processo di pensiero, ad esempio “Quindi quando dici di esserlo amaramente deluso Jane …”

E adesso cosa?– I migliori influencer e negoziatori affrontano tutti momenti in cui non sanno cosa fare dopo. Riassumere offre loro l’opportunità di passare le informazioni attraverso il proprio cervello ancora una volta con l’ulteriore vantaggio di verificare quanto è stato detto per evitare malintesi. Quindi, se stai pensando “e adesso?”, La sintesi ti dà lo spazio per pensare e consente alla tua corteccia prefrontale di svolgere il suo ruolo di gestione.

Il paradosso di rallentare le cose riassumendo è che sembrerai il tipo di persona che “pensa con le proprie gambe” – un tratto solitamente associato al pensiero veloce e non alla lentezza. Si noti, tuttavia, che è “pensiero veloce” non solo “reazione rapida”.

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